Экономика компании под угрозой
Финансовая компания в Москве — брокер банковских гарантий (БГ) для участников тендеров — столкнулась с системным кризисом прибыльности. Компания работает как посредник, зарабатывая комиссию 2-6 тыс. ₽ с каждой выдачи БГ.
Чтобы выходить на прибыль 5-10 млн ₽, нужно закрывать 50-100 сделок в месяц. Но реальность 2024 года с дефицитом кадров и конкуренцией сделала эту модель убыточной.
3 критические боли бизнеса
1. Кадровая катастрофа
Для продажи БГ традиционно искали экспертов с опытом 3+ года, знающих 44-ФЗ и специфику банков. Зарплатные ожидания таких людей — 150-300 тыс. ₽. При этом текучка составляла 40% в год. Компания тратила 1.2-2 млн ₽ в год только на найм, а новички долго выходили на окупаемость.
2. Низкая конверсия (4%)
Менеджеры делали 1000 звонков, но закрывали всего 4 сделки. Звонили всем подряд без квалификации, не имели единых скриптов и сдавались после первого "нам не надо". Это означало потерю 3.8 млн ₽ потенциальной прибыли в год на каждого менеджера.
3. Долгий цикл сделки (14 дней)
Клиенты уходили к конкурентам, пока менеджеры 3-5 дней собирали документы. Каждый потерянный день ожидания снижал вероятность сделки.
Решение: 4-компонентная система
Мы полностью перестроили процессы, отказавшись от поиска "звезд" в пользу системы, которая делает результат неизбежным.
1. Hire-to-Fire модель найма
Вместо того чтобы искать идеальных кандидатов месяцами, мы запустили конвейер. Массовый наем новичков без опыта, но с быстрым обучением за 2 недели. Жесткий отсев (Fire) тех, кто не делает результат на первой неделе.
Результат: Наняли 8 менеджеров за 2 месяца (с опережением плана). Стоимость найма снизилась c 500 тыс. до 150 тыс. ₽.
2. AI Speech Analytics
Внедрили ИИ, который транскрибирует и анализирует 100% звонков. Система проверяет 10 критериев в каждом разговоре: уточнил ли срок, отработал ли "дорого", предложил ли альтернативу. Это позволило выявить лучшие практики и масштабировать их на всех.
"AI показал, что 40% менеджеров просто забывали спросить клиентов о сроках, из-за чего сделки затягивались. Мы исправили это за неделю."
3. Телемаркетинг и АВтоматизация (amoCRM)
Создали отдел квалификации. Телемаркетологи прозванивают базу и передают менеджерам только "горячих" лидов. В amoCRM настроили автоматические напоминания и генерацию документов, сократив бумажную работу.
Результаты за 3 месяца
Комплексный подход дал взрывной рост эффективности. Компания не только решила кадровый вопрос, но и кратно увеличила выручку с одного сотрудника.
| Метрика | Было | Стало | Динамика |
|---|---|---|---|
| Конверсия звонков | 4% | 12% | ↑ 3x |
| Стоимость найма (CAC) | 500,000 ₽ | 150,000 ₽ | ↓ 70% |
| Цикл сделки | 14 дней | 10 дней | ↓ 30% |
| Time-to-KPI | 6 месяцев | 2.5 месяца | ↓ 60% |
Ключевые выводы
- Не ищите звезд. Стройте систему, в которой обычные люди показывают выдающиеся результаты.
- Слушайте звонки. AI аналитика открывает глаза на причины провалов, которые вы не замечали годами.
- Разделяйте труд. Пусть дешевые ресурсы (телемаркетологи) делают грязную работу, а дорогие (клоузеры) закрывают сделки.