Задача: Выйти на заводы без "холодных" звонков
Импортёр промышленного оборудования столкнулся с классической B2B-проблемой: невозможностью пробиться к ЛПР (лицам, принимающим решения) на крупных заводах. Секретари блокируют звонки, а "оставьте коммерческое на почту" означает конец диалога.
При этом рынок огромен: заводы нуждаются в замене европейского оборудования на азиатское, бюджеты исчисляются миллионами долларов. Проблема не в спросе, а в доступе к информации: кто именно, когда и что планирует закупать.
Почему традиционные методы не работали
1. Холодные звонки мертвы
Конверсия холодного обзвона заводов — менее 1%. Закупщики работают с проверенными поставщиками и не реагируют на "выгодные предложения" с улицы. Стоимость привлечения клиента (CAC) взлетала до 500 тыс. - 1 млн ₽.
2. КАМы не владеют инсайдами
Нанятые менеджеры (Key Account Managers) могут быть профессионалами, но они не знают, что на конкретном заводе "УралМаш" вчера сломался станок в цехе №3. А именно это знание — ключ к сделке.
3. Инсайдеры молчат
Главные инженеры и начальники цехов знают всё. Но они не будут разговаривать с рекрутерами или продавцами, боясь потерять работу или нарушить NDA.
Решение: Агентская сеть инсайдеров
Мы перевернули игру. Вместо того чтобы стучаться в закрытые двери снаружи, мы нашли людей, которые уже находятся внутри.
1. Скрининг 10 000 профилей (hh.ru + Telegram)
Мы не стали нанимать продавцов. Мы запустили поиск действующих главных инженеров, технологов и начальников цехов. Использовали парсеры hh.ru и поиск в профильных Telegram-чатах.
"Мы искали тех, кто НЕ ищет работу. Именно у них есть доступ к реальным бюджетам и оборудованию прямо сейчас."
2. Персонализированное предложение
Вместо вакансии мы предлагали партнерство. "Оставайся работать на заводе. Если планируется закупка — порекомендуй нас. Получи % от сделки". Это безопасно для инсайдера и выгодно всем.
3. Битрикс24 для управления сетью
Вся база из 40 отобранных агентов-инсайдеров управляется в CRM. Мы видим, на каком заводе какая потребность, когда планируется тендер, и каков статус договоренностей.
Результаты за 3 месяца
Эффект превзошел самые смелые ожидания. Инсайдеры, мотивированные комиссией, принесли сделки, которые невозможно было бы получить "с улицы".
| Метрика | Традиционный отдел | Агентская сеть | Эффект |
|---|---|---|---|
| CAC (Стоимость клиента) | 500,000 ₽ | 0 ₽ | ↓ 100% |
| Конверсия в сделку | < 1% | 30% | ↑ 30x |
| Прозрачность закупок | 0% (вслепую) | 100% (инсайды) | Полный контроль |
| Риски ФОТ | Высокие (оклады) | Ноль (только %) | Безопасно |
Ключевые выводы
- Инсайд важнее скрипта. Знание того, что нужно клиенту прямо сейчас, продает лучше любых техник переговоров.
- Агентская модель масштабируема. Вы не платите оклады, вы делитесь прибылью. Это позволяет держать сеть из сотен агентов с нулевыми костами.
- hh.ru — это база лидов. Это не только сайт для найма, это справочник всех ключевых сотрудников любой компании.